Outbound Calling – was ist das?
Outbound Calling, auch als „Cold Calling“ bekannt, ist eine Vertriebsmethode, bei der ein Unternehmen aktiv auf potenzielle Kund*innen zugeht, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Im Gegensatz zu Inbound Marketing, bei dem Kund*innen selbstständig auf das Unternehmen zukommen, hat Outbound Calling den Vorteil, dass das Unternehmen die Kontrolle über die Kontaktaufnahme und das Timing hat. Beide Disziplinen werden üblicherweise an Callcenter ausgelagert, welche durch ihre Expertise im telefonischen Kundenkontakt überzeugen.
Folgend eine Gegenüberstellung von Outbound- und Inbound Calling:
| Inbound | Outbound |
|---|---|
| Bei Inbound handelt es sich um eingehende Anrufe für das Unternehmen. Kund*innen rufen selbstständig an, um Fragen zu stellen, um Informationen zu Bestellungen und Produkten zu bekommen, um Termine zu vereinbaren oder zu stornieren oder auch um Beschwerden und Störungen zu melden. | Bei Outbound auf der anderen Seite, handelt es sich um ausgehende Anrufe. Das bedeutet ein Unternehmen tätigt aktiv Anrufe an die Kund*innen. Sei es um Umfragen durchzuführen, um Bedarf zu ermitteln über bestimmte Angebote zu informieren, Zufriedenheitsbefragungen durchzuführen oder Mystery-Calls zu tätigen. |
Outbound Calling als Kundenbeziehungstool nutzen
Obwohl Outbound Calling in der Vergangenheit oft als aufdringlich und unerwünscht angesehen wurde, hat sich diese Wahrnehmung in den letzten Jahren verändert. Moderne Vertriebsmethoden haben das Ziel, eine Beziehung zu potenziellen Kund*innen aufzubauen und nicht nur einen schnellen Verkauf zu tätigen. Outbound Calling kann eine effektive Möglichkeit darstellen, um genau diese Beziehung aufzubauen und die Marke des Unternehmens zu stärken.
Eine bedeutende Herausforderung beim Outbound Calling besteht darin, die geeignete Zielgruppe zu identifizieren. Unternehmen müssen sicherstellen, dass sie potenzielle Kund*innen ansprechen, die tatsächlich Interesse an ihren Produkten oder Dienstleistungen haben. Dies lässt sich erreichen, indem Zielgruppenprofile erstellt werden, die auf demografischen, geografischen und psychografischen Merkmalen basieren. Im Falle von Unternehmen, die beispielsweise B2B-Dienstleistungen anbieten, könnte der Fokus auf Unternehmen liegen, die in spezifischen Branchen tätig sind oder eine bestimmte Mitarbeiteranzahl aufweisen. Eine sorgfältige Vorbereitung auf das folgende Gespräch ist ebenfalls unerlässlich. Vertriebsmitarbeiter*innen müssen ein tiefes Verständnis für die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens besitzen und in der Lage sein, potenzielle Kund*innen von deren Nutzen zu überzeugen. Dies schließt die Vorbereitung auf mögliche Einwände ein, wobei geeignete Argumente gefunden werden müssen, um Bedenken der Kund*innen zu entkräften.
Typische Einsatzmöglichkeiten
Outbound Calling kann in verschiedenen Szenarien eingesetzt werden:
- Lead-Generierung: Für die Kundengewinnung setzen viele Unternehmen auf die telefonische Kontaktaufnahme. Dabei gibt man potenziellen Kund*innen Informationen über Produkte oder Dienstleistungen. Das Ziel ist es, das Interesse von potenziellen Kund*innen zu wecken und diese dazu zu bringen, weitere Informationen anzufordern oder ein Verkaufsgespräch zu vereinbaren.
- Verkaufsabschlüsse: Hartnäckige Vertriebsmitarbeiter*innen am anderen Ende der Leitung kennt man nur zu gut. Denn viele Unternehmen nutzen Outbound Calling vorrangig, um direkt Verkaufsabschlüsse zu erzielen. Dies ist jedoch oft schwieriger als die Lead-Generierung. Ohne einer bereits bestehenden Beziehung zu potenziellen Kund*innen ist ein Abschluss über das Telefon auch für den besten Verkäufer eine große Herausforderung.
- Umfragen: Outbound Calling wird nicht nur für die Initiierung von Verkaufsgesprächen verwendet, sondern auch, um die Kundenbeziehung zu stärken. Durch die Durchführung von Umfragen und die Einholung von Kundenfeedback können Unternehmen die Zufriedenheit ihrer Kund*innen bewerten und darauf basierend entsprechende Verbesserungen implementieren.
Obwohl Outbound Calling eine effektive Vertriebsmethode sein kann, muss ein gewisses Feingefühl im Kundenkontakt an den Tag gelegt werden. Denn bei ausgehenden Anrufen fühlen sich die Personen am anderen Ende der Leitung schnell überrumpelt und sind genervt von der unerwarteten Störung. Finden Sie hier Tipps, wie Sie auch im telefonischen Verkaufsgespräch souverän agieren können. Achten Sie als Unternehmer auch darauf nach dem Datenschutzgesetz vorzugehen, indem Sie bei Outbound-Projekten nur Personen kontaktieren, die ausdrücklich einer Kontaktaufnahme zugestimmt haben.
Lagern Sie Ihre Outbound-Anrufe aus
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